Построение высокоэффективного процесса продаж в компании в несколько этапов

В основе любой быстроразвивающейся компании лежит процесс продаж. Это хребет, который поддерживает общую организацию. Делает возможным прогнозирование с высокой степенью точности и более конструктивной совместную работу отделов продаж и маркетинга, облегчая анализ падения продаж и помогая своевременно откорректировать курс.

Не существует единого и правильного для всех процесса продаж. Каждый лидер своего сегмента должен понимать свой рынок продаж и внутреннюю динамику, для принятия наиболее эффективных решений на любом этапе развития. Построение высокоэффективного процесса продаж в компании в несколько этапов – это важный и сложный вопрос, который каждую компанию приведет к разным результатам, но эти шаги необходимы для достижения высоких результатов процесса продаж.


Процесс движения по ступеням – это процесс покупателя и никак не шаги продавца. Все дело в том, как ваши клиенты покупают, а не как продают продукцию представители компании. Идентифицируя эти основные ступени, следует заменить стадии «Проба» и «Демонстрация завершена» на соответствующие этапы «Оценка технической совместимости» и «Оценка решений».

Для каждого этапа необходимо установить выходные критерии продавца и покупателя. Перед тем как перейти с одного этапа на другой, представитель из отдела продаж должен в должной мере доказать, что все определенные критерии были соблюдены. Выходные критерии для покупателя – это что покупатель должен сделать, чтобы оказаться на последующей ступени процесса покупки продукции, а критерии продавца должны включать в себя те действия, которые должны быть выполнены, перед тем как покинуть очередной этап. В обоих этих случаях критерии являются предметными и отвечают на четко поставленный вопрос: «Соблюдены ли они?» и «Проверяемы ли?» (к примеру менеджер сможет доказать, что это случилось).

Покупателям нужно позволять идти своим путем. Следует признать, что разные клиенты думают по-разному и по-разному подходят к принятию решений. К примеру, позволяйте потенциальным покупателям проводить оценку технической совместимости. Позволяйте покупателям самостоятельно управлять всей очередностью операций при процессе продаж.


При построении высокоэффективного процесса продаж в компании в несколько этапов любая продающая команда захочет внедрить новые методы в практику как можно скорее, но не все компании готовы к такому внедрению именно сейчас. Прежде всего следует грамотно продумать степень развитости всех процессов вашей организации.

Немного рекламы :)

Copyright, design, ideas © Mihail. При копировании материалов, ссылка на сайт "Seozar.ru" обязательна. Контакты - admin@halych.ru
Тариф «Первый»: 2 сайта, 1 Гб, 2 MySQL, 2 FTP